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Die neue Rolle der B2B-Unternehmen

By Pieter Van den Broecke,
The Evolving Role of B2B Companies

Die Rolle von Großhändlern verändert sich. Waren sie früher das Verbindungsglied zwischen Hersteller und Händler, beziehungsweise Vertragspartner, werden Großhändler heute immer mehr zu Dienstleistern. Sie müssen sich anpassen, wenn sie mit den Veränderungen im Großhandel Schritt halten wollen. Die Digitalisierung kann ihnen dabei helfen – etwa in Form von fortschrittlichen Lagerverwaltungssystemen (Warehouse Management Systems, WMS) und Auftragsverwaltungssystemen (Order Management Systems, OMS).

Kontakt

Traditionell hatten Großhändlern eine wichtige Funktion in der Wertschöpfungskette. Sie stellten das physische Bindeglied zwischen dem Hersteller und den Unternehmen, die an Endkunden verkaufen, dar. Damit wurden sie auch automatisch zum wichtigen Kommunikationskanal für Hersteller. Diese Rolle übernimmt heute jedoch das Internet. Physischer Kontakt ist mittlerweile keine Voraussetzung für den Abschluss von Geschäften mehr. Beispielsweise stellen immer mehr Hersteller direkten Kontakt zu ihren Endkunden über ihren Onlineshop her.

Hinzu kommt, dass virtuelle Marktplätze wie Amazon es Endverbrauchern ermöglichen, Produkte schneller und bequemer zu erwerben. Heute wird Amazon nicht nur von Verbrauchern genutzt, sondern auch von Unternehmen, die ihren Bedarf auf diese Weise decken. Der Trend ist eindeutig: Jeder in der Wertschöpfungskette will so nah wie möglich am Endverbraucher sein und die klassische Rolle des Großhändlers wird damit überflüssig.

Vor diesem Hintergrund scheint es, als könnten Großhändlern schwere Zeiten bevorstehen.   Deshalb müssen sie nun schnell aktiv werden. Wenn sie überleben wollen, müssen sie den gleichen Service, die gleiche Geschwindigkeit und Zuverlässigkeit bieten wie die bereits erwähnten Online-Marktplätze – das ist eine erste Grundvoraussetzung. Darüber hinaus müssen Großhändler sicherstellen, dass sie weiterhin relevant sind, indem sie sich nicht nur von der Konkurrenz, sondern auch von den Herstellern selbst unterscheiden. Ein Vorteil, den Großhändler im Vergleich mit Herstellern haben, sind Filialen, mit denen sie sich vor Ort als Service-Center profilieren können. Entsprechend ist ein Wachstum im Bereich der Service-Center zu beobachten.

Geschwindigkeit

Außerdem muss sich die Beziehung zwischen Großhändler und Kunden ändern. Diese Beziehung ähnelte bislang einer Transaktion, muss aber jetzt eine emotionale werden: Auch Geschäftskunden sind Verbraucher, wenn sie zuhause auf der Couch sitzen. Sie kaufen online Artikel, lesen Bewertungen und wissen guten Service zu schätzen. Dasselbe wünschen sie sich auch für den beruflichen Alltag. Großhändler, die weiter den klassischen Ansatz verfolgen, werden nicht überleben. Denn andere machen die Veränderung mit. So nah wie möglich an den Endkunden zu gelangen, bedeutet proaktiv zu sein. Geschäftskunden erwarten das gleiche Erlebnis, das sie als Verbraucher kennen, und entsprechend bedeutet „schnelle Lieferung“ nicht in drei Tagen, sondern am besten noch heute.

Agilität

Eine Einhaltung dieser Zustellungsfenster setzt eine hervorragende Logistik voraus, um Bestellungen schnell ans richtige Ziel zu bringen. Sie müssen in der Lage sein, dieses Versprechen zu erfüllen, etwa indem Sie kleine Verteilzentren und Servicepoints eröffnen, bei denen Kunden ihre Bestellungen abholen können. Sicherzustellen, dass Waren zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort sind, ist eine komplexe Aufgabe. Die Umsetzung der notwendigen technologischen Veränderungen setzt eine technologisch versierte Unternehmensführung voraus, denn ein fortschrittliches Warehouse Management System (WMS) und Order Management System (OMS) sind Pflicht. Denn zusätzlich zur aktuell genutzten Software ist eine weitere Ebene vonnöten, um den neuen Ansprüchen der Kunden gerecht zu werden.

Zahlreiche Großhändler sind diesbezüglich bereits auf dem richtigen Weg: Kleineren Unternehmen fällt der Wandel zumeist leichter, denn sie sind agiler. Größere Großhandelsunternehmen stehen hingegen vor einer größeren Herausforderung. Agilität ist entscheidend.

Dieses Interview mit Pieter Van den Broecke, Managing Director bei Manhattan Associates, erschien im Evofenedex Magazine im Oktober 2018

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