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El papel cambiante de las compañías B2B

By Pieter Van den Broecke,
The Evolving Role of B2B Companies

El papel de los mayoristas está cambiando. Mientras que antes solían ser los intermediarios entre los fabricantes y los minoristas o contratistas, ahora son, cada vez más, proveedores de servicio. Si quieren responder a los cambios constantes del sector mayorista, tienen que adaptarse. La digitalization puede ayudarles a hacerlo, por ejemplo, con sistemas avanzados de gestión de almacén (WMS) y de gestión de pedidos (OMS).

Contacto

Antes, los mayoristas desempeñaban una importante función en la cadena de valor. Constituían el nexo físico entre los fabricantes y las compañías que vendían los productos a los usuarios finales. Eso los convertía también automáticamente en un canal de comunicación esencial para los fabricantes, pero esa función ha sido asumida por Internet. El contacto físico ha dejado de ser necesario para hacer negocios. Por ejemplo, cada vez hay más fabricantes que están en contacto directo con los usuarios finales a través de sus propias tiendas en línea.

Además, en las plataformas de compraventa en Internet, como Amazon, los usuarios finales pueden obtener los productos de una forma más rápida y cómoda. Hoy en día, Amazon da servicio no solo a los consumidores, sino también a empresas que necesitan suministros profesionales. Hay una tendencia clara: todos los integrantes de la cadena de valor desean estar lo más cerca posible de los usuarios finales, y eso no es compatible con el rol tradicional del mayorista.

En ese contexto, parece que los mayoristas se enfrentan a una etapa complicada.   Tienen que pasar a la acción con rapidez. Si desean seguir desempeñando un papel en el proceso, es imprescindible que ofrezcan el mismo servicio que las plataformas mencionadas y con el mismo nivel de rapidez y fiabilidad. Además de eso, los mayoristas deben encontrar la manera de diferenciarse no solo de sus competidores, sino también de los propios fabricantes. Al contrario que estos, los mayoristas tienen la ventaja de contar con tiendas físicas y pueden diferenciarse proporcionando un centro de servicio in situ. Como resultado, se está produciendo un crecimiento de los centros de servicio.

Velocidad

Además, algo tiene que cambiar en la relación entre los mayoristas y sus clientes. Esa conexión solía ser transaccional, pero ahora debe incorporar la emoción: también los clientes empresariales son consumidores cuando están en casa, sentados en el sofá. Compran artículos en línea, leen reseñas y valoran el buen servicio. Quieren las mismas cosas en su actividad empresarial. Los mayoristas que se aferren a la estrategia tradicional no sobrevivirán, porque otros a su alrededor cambiarán. Acercarse todo lo posible al usuario final exige ser proactivo. Los clientes empresariales esperan la misma experiencia de la que disfrutan como consumidores, de modo que "entrega rápida" no significa dentro de tres días, sino mañana. Y, a ser posible, incluso hoy mismo.

Agilidad

Cumplir con esos plazos de entrega exige una logística excepcional que permita llevar los pedidos al destino correcto con rapidez. El minorista debe poder cumplir ese compromiso, por ejemplo, abriendo pequeños centros de distribución y puntos de servicio en los que los clientes puedan recoger sus pedidos. Garantizar que los artículos están en el lugar correcto en el momento adecuado es un proceso complejo. Para implementar el cambio tecnológico requerido, una compañía necesita una junta directiva abierta a la tecnología, ya que todo esto solo se puede conseguir con unos sistemas avanzados de gestión de almacén (WMS) y gestión de pedidos (OMS). A fin de cuentas, además del software del que ya dispone, necesitará una capa adicional que pueda responder a las nuevas exigencias de los clientes.

Muchos mayoristas ya están adoptando las medidas necesarias. Es más sencillo para las operaciones más pequeñas, que son más ágiles, y supone un reto mucho más complejo para las grandes empresas mayoristas. La agilidad organizacional es esencial.

Esta entrevista con Pieter Van den Broecke, director de Manhattan Associates, se publicó en Evofenedex Magazine en octubre de 2018.

Entregar en su promesa a los clientes