Articolo

L’evoluzione del ruolo delle aziende B2B

By Pieter Van den Broecke,
The Evolving Role of B2B Companies

Il ruolo dei grossisti sta cambiando. Mentre un tempo erano il collegamento tra produttori e rivenditori/appaltatori, i grossisti stanno diventando sempre più fornitori di servizi. Hanno bisogno di adattarsi se vogliono tenere il passo con il volto mutevole del commercio all’ingrosso. La digitalizzazione può aiutarli a farlo, ad esempio sotto forma di un sistema avanzato di gestione del magazzino (WMS) e di gestione degli ordini (OMS).

Contatto

Tradizionalmente i grossisti svolgevano una funzione importante nella catena del valore. Costituivano il legame fisico tra i produttori e le aziende che vendono agli utenti finali. Ciò li ha resi automaticamente un canale di comunicazione chiave anche per i produttori, ma tale ruolo è stato ora assunto da Internet. Il contatto fisico non è più necessario per fare affari. Ad esempio, sempre più produttori sono in contatto diretto con gli utenti finali attraverso i propri negozi online.

Inoltre, mercati online come Amazon significano che gli utenti finali possono ottenere prodotti in modo più rapido e comodo. Al giorno d’oggi Amazon è utilizzato non solo dai consumatori, ma anche da aziende che hanno bisogno di forniture professionali specifiche. C’è una chiara tendenza per cui tutti nella catena del valore desiderano avvicinarsi il più possibile all’utente finale, e il ruolo tradizionale del grossista non la supporta.

In tale contesto, sembra che per i grossisti il futuro potrebbe essere potenzialmente molto difficile.   I grossisti devono iniziare ad agire rapidamente. Se desiderano assicurarsi un ruolo da svolgere, dovranno essere in grado di offrire gli stessi livelli di servizio, velocità e affidabilità dei mercati menzionati in precedenza: questo è essenziale. Oltre a ciò, i grossisti devono assicurarsi di rimanere rilevanti differenziandosi non solo dai loro concorrenti, ma anche dai produttori stessi. A differenza dei produttori, i grossisti hanno il vantaggio dei negozi fisici e possono distinguersi fornendo un centro di assistenza in loco. Di conseguenza, stiamo assistendo a una crescita nei centri di assistenza.

Velocità

Inoltre, qualcosa deve cambiare nel rapporto tra i grossisti e i loro clienti. Tale connessione è stata tradizionalmente transazionale, ma ora deve diventare basata sull’emozione: anche i clienti aziendali sono consumatori quando sono a casa sul divano. Comprano merci online, leggono recensioni e apprezzano un buon servizio. Desiderano le stesse cose nelle loro vite aziendali. I grossisti che continuano ad adottare l’approccio tradizionale non sopravviveranno. Perché gli altri intorno a loro cambieranno. Avvicinarsi il più possibile all’utente finale significa essere propositivi. I clienti aziendali si aspettano la stessa esperienza che ricevono come consumatori, quindi “consegna rapida” non significa in tre giorni, ma domani... e preferibilmente anche oggi.

Agilità

Il rispetto delle finestre di consegna richiede una logistica eccellente per fare in modo che gli ordini raggiungano rapidamente la destinazione corretta. Devi essere in grado di mantenere le promesse, ad esempio aprendo piccoli centri di distribuzione e punti di assistenza in cui i clienti possano ritirare i loro ordini. Garantire che le merci siano nel posto giusto al momento giusto è un processo complesso. Per attuare il cambiamento tecnologico necessario, un’azienda ha certamente bisogno di un consiglio di amministrazione attento alla tecnologia perché è possibile ottenere tutto questo solo con un sistema di gestione del magazzino (WMS) e un sistema di gestione degli ordini (OMS) all’avanguardia. Dopo tutto, oltre ai software attuali, è necessario un livello aggiuntivo che sia in grado di far fronte alle nuove esigenze dei clienti.

Un gran numero di grossisti è già sulla strada giusta: è più facile per le aziende più piccole, che sono più agili, ed è molto più difficile per le grandi aziende all’ingrosso. L’agilità organizzativa è fondamentale.

Questa intervista con Pieter Van den Broecke, Direttore Generale di Manhattan Associates, è apparsa su Evofenedex Magazine, ottobre 2018

Rispettate la promessa fatta ai vostri clienti