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Le rôle en pleine évolution des entreprises B2B

Par Pieter Van den Broecke,
The Evolving Role of B2B Companies

Le rôle des grossistes évolue. Alors qu'ils étaient autrefois le lien entre les fabricants et les distributeurs/sous-traitants, les grossistes deviennent aujourd'hui de plus en plus fréquemment des prestataires de services. S'ils veulent suivre le rythme d'évolution des pratiques commerciales de leur secteur, il leur faut s'adapter. La digitalisation peut les aider, sous la forme d'un système avancé de gestion d'entrepôt (WMS) et d'un système de gestion des commandes (OMS), par exemple.

Contact

Traditionnellement, les grossistes jouaient un rôle majeur dans la chaîne de valeur. Ils constituaient le lien physique entre les fabricants et les entreprises qui vendaient aux utilisateurs/consommateurs finaux. De ce fait, ils constituaient automatiquement un canal de communication essentiel pour les fabricants eux-mêmes, mais ce rôle est désormais repris par le web. Le contact physique n'est plus nécessaire pour faire des affaires. Par exemple, de plus en plus de fabricants sont en contact direct avec les clients finaux par le biais de leurs propres sites e-commerce.

En outre, les pure-players comme Amazon, et autres places de marché, permettent aux clients finaux d'obtenir des produits plus rapidement et de manière pratique. Aujourd'hui, Amazon est utilisé non seulement par les consommateurs, mais aussi par les entreprises qui ont besoin de fournitures spécifiques destinées aux professionnels. On constate clairement que tous les intervenants de la chaîne de valeur cherchent à se rapprocher autant que possible de l'utilisateur final et que le rôle traditionnel du grossiste n'est pas nécessairement en phase avec cette tendance.

Dans ce contexte, il semble que les grossistes doivent se préparer à vivre des jours très difficiles.   Ils doivent impérativement agir rapidement. Pour sécuriser leur position, ils devront être en mesure de proposer le même service, la même rapidité et la même fiabilité que les pure-players dont nous venons de parler : c'est impératif. En outre, les grossistes doivent faire en sorte de rester pertinents en se différenciant, non seulement de leurs concurrents, mais aussi des fabricants eux-mêmes. Contrairement aux fabricants, les grossistes bénéficient souvent de magasins physiques, et ils peuvent se distinguer en proposant des services complémentaires, en magasin ou sur site. En conséquence, nous assistons à la croissance des centres de services.

Vitesse

Par ailleurs, la relation entre les grossistes et leurs clients doit évoluer. Cette relation reposait traditionnellement sur les transactions, mais elle intègre désormais un aspect affectif : même les clients professionnels sont au bout du compte des consommateurs lorsqu'ils sont installés sur leur canapé. Ils achètent des produits en ligne, lisent les commentaires et apprécient le service de qualité. Ils veulent retrouver les mêmes éléments dans leur univers professionnel. Les grossistes qui continuent à appliquer l'approche traditionnelle ne survivront pas. Parce que les autres évolueront. Pour se rapprocher autant que possible du consommateur final, il faut savoir se montrer proactif. Les clients professionnels attendent la même expérience dont ils bénéficient en tant que consommateurs, de sorte que le terme « livraison rapide » ne signifie pas dans trois jours, mais demain - et de préférence même aujourd'hui.

Agilité

Le respect de tels délais de livraison exige une logistique d'exception pour faire parvenir les commandes à la destination très rapidement. Vous devez être à même de tenir cette promesse, par exemple en ouvrant de petits centres de distribution et des points de service où les clients peuvent récupérer leurs commandes. S'assurer que les produits sont au bon endroit au bon moment est un processus complexe. Pour mettre en œuvre la transformation technologique nécessaire, une entreprise a impérativement besoin d'un conseil d'administration ouvert à la technologie. En effet, une telle prouesse n'est possible que si l'on dispose d'un système de gestion d'entrepôt (WMS) et d'un système de gestion des commandes (OMS) de premier ordre. Outre votre système d'information actuel, il vous faut donc une couche supplémentaire qui sera en mesure de faire face aux nouvelles exigences des clients.

Un grand nombre de grossistes sont déjà sur la bonne voie : c'est plus facile pour les petites structures, plus agiles, et plus complexe pour les grandes. L'agilité organisationnelle est essentielle.

Cet entretien avec Pieter Van den Broecke, directeur général chez Manhattan Associates, a été publié dans Evofenedex Magazine en octobre 2018.

Respectez la promesse faite à vos clients