Artikelen

Rol Groothandels Verandert

Door Pieter Van den Broecke,
The Evolving Role of B2B Companies

De rol van de groothandels is aan het veranderen. Was deze in het verleden vooral de schakel tussen fabrikant en bijvoorbeeld de detailhandel of de aannemer, nu is deze steeds meer een servicedienstverlener. Om mee te komen in het veranderende landschap van groothandels is een verandering nodig en daar kan digitalisering, bijvoorbeeld een geavanceerd warehousemanagementsysteem (WMS) en een ordermanagementsysteem (OMS) bij helpen.

Contact

Van oudsher heeft de groothandel een belangrijke functie in de waardeketen. Zij waren de fysieke schakel tussen de producent en ondernemer die de eindgebruiker bedient. Daardoor waren zij automatisch ook een belangrijk communicatiekanaal voor producenten, maar die functie is vervangen door internet. Fysiek contact is niet meer nodig om zaken te kunnen doen. Steeds meer producenten hebben contact met de eindgebruikers via hun eigen webshops bijvoorbeeld. Ook dankzij online marktplaatsen als Amazon is een product sneller en makkelijker beschikbaar voor de eindgebruikers. Niet alleen de consument, maar ook bedrijven die specifieke professionele spullen nodig hebben worden door Amazon beleverd. Je ziet de trend dat iedereen in de waardeketen zo dicht mogelijk bij de eindgebruiker wil zitten, en dat is traditioneel niet de plek van de groothandel.

Met het bovenstaande in het achterhoofd dreigt er dan ook een inktzwarte periode aan te breken voor de groothandel. Groothandels moeten actie gaan ondernemen. Als ze een rol willen opeisen, dan moeten ze dezelfde service, snelheid en betrouwbaarheid kunnen bieden als hiervoor genoemde marktplaatsen. Daarnaast moet de groothandel zorgen dat ze relevant blijven door zich te onderscheiden van de concurrent, én ook van de producent. Want de groothandel heeft de beschikking over fysieke locaties en daar kan de producent niet tegenop. Met een servicecenter fysiek op de locatie kun je je onderscheiden. Het servicecenter rukt dan ook steeds meer op.

Snelheid

Daarnaast moet er ook iets veranderen in de relatie tussen de groothandel en de klant. Traditioneel is dat een transactionele, maar dat moet meer een emotionele relatie worden. Die zakelijke klant is thuis op de bank een consument. Die koopt zijn spullen online en krijgt daar reviews te zien en service aangeboden. Dat wil hij ook graag in het zakelijke verkeer. Groothandels die denken te kunnen voortbestaan op de traditionele manier zullen niet overleven. Anderen veranderen namelijk wel. Je moet wel actief zijn om zo dicht mogelijk bij de eindgebruiker te komen. Zakelijke klanten verwachten dezelfde beleving die ze als consument ook hebben. Snel leveren is niet drie dagen, maar morgen. En het liefst vandaag.

Wendbaarheid

Om zo’n snelle levering voor elkaar te krijgen is er wel excellente logistiek nodig. Bestellingen moeten snel op de juiste plek kunnen zijn. Die belofte moet je wel waar kunnen maken door bijvoorbeeld het openen van kleine distributie- en servicepunten waar klanten kunnen afhalen. Om te zorgen dat producten op de goede plek komen is een complex proces. Om die technologische verandering te kunnen implementeren is een directie nodig die in ieder geval technologieminded moet zijn. Want om al het bovenstaande waar te kunnen maken is een behoorlijk stevig warehousemanagementsysteem (WMS) en een ordermanagementsysteem (OMS) nodig. Want naast je huidige software heb je een laag nodig die met de nieuwe wensen van de kopers kan omgaan.

Een groot aantal groothandels is op de goede weg. Voor wat kleinere organisaties is dat makkelijker, die zijn een stuk wendbaarder dan grotere organsiaties. Wendbaarheid als organisatie is belangrijk.

Dit interview met Pieter Van den Broecke, managing director bij Manhattan Associates, is eerder verschenen in Evofenedex Magazine, oktober 2018

Uw belofte aan klanten nakomen